Estrategia de venta
¿Cómo debo desarrollar la estrategia de ventas de mi negocio?
Al igual que en la estrategia integral, ésta debe tener como punto de partida la visión y misión, que refleja la aspiración y la razón de ser de la empresa, y los objetivos a lograr, para posteriormente definir las acciones concretas que permitirán cumplir con esos objetivos.
En A.T. Kearney contamos con distintas metodologías para apoyar al desarrollo de la estrategia de ventas. Una de ellas es la Metodología de la Casa de Ventas, que considera cinco elementos:
La metodología va de lo general a lo particular y comienza con la definición del modelo estratégico, posteriormente aborda temas de planeación de la definición interna y cómo se busca llegar al mercado en el modelo Go-to-Market.
Después especifica cómo establecer los modelos comercial y operativo alineados a la estrategia de ventas y, por último, para definir cómo apoyan las áreas de soporte en la estrategia de ventas.
Una vez definida la estrategia y mi organización de ventas, ¿cómo puedo mejorar mi modelo, para alcanzar mejores resultados?
Las mejoras al modelo de ventas pueden venir de iniciativas que ven hacia fuera de la organización, es decir, hacia los clientes, o bien hacia adentro de la misma.
Dentro de las que se enfocan hacia afuera de la compañía, podemos considerar esquemas de precios así como programas de rebates o descuentos para clientes clave, e incluso modelos de sociedad con el cliente en los que se buscan iniciativas de mejora conjunta y situaciones de ganar-ganar con clientes estratégicos.
La estrategia de precios es una palanca fundamental para impulsar la rentabilidad, la cual debe estar diferenciada por segmento y sub-segmento de mercado de acuerdo al valor percibido que reciben por el producto o servicio ofrecido.
Como parte de las iniciativas que miran hacia adentro de la compañía podemos considerar establecer metas realistas a la fuerza de ventas, esquemas de incentivos adecuados y programas enfocados en mejorar la gestión y el control del equipo de ventas.
¿Cómo puedo lograr una mejor gestión de mi fuerza de ventas?
Dentro de las metodologías de gestión de la fuerza de ventas, se puede utilizar el programa de Efectividad de la Fuerza de Ventas (Sales Force Efectiveness). Este programa utiliza 3 pilares para lograr una mejor gestión y control de las ventas:
1. Foco en la fuerza de ventas
En ocasiones, las empresas asignan roles administrativos a la fuerza de ventas con el fin de aprovechar “tiempos muertos” en los que los ejecutivos no están vendiendo. Esto se traduce en una pérdida de foco del rol y las responsabilidades del equipo de ventas.
En este punto, lo que se busca es volver a centrar la actividad del equipo en la venta y eliminar en lo posible actividades que consumen tiempo valioso que podría dedicarse a generar mayores ventas a la empresa.
2. Herramientas de soporte de ventas
La gerencia de la empresa debe definir las herramientas que realmente ayuden a la labor de venta y faciliten el cierre de ventas con los clientes, la venta cruzada a clientes actuales, o bien permitan retener a clientes que estén pensando abandonar los servicios de la empresa.
Se pueden usar herramientas cuantitativas como creación de argumentos de venta,coaching por parte de vendedores senior o campañas a la medida que favorezcan la venta, así como herramientas cuantitativas tales como tableros con metas de venta y objetivos dehit rate por tipo de venta.
Los sistemas de información que proveen a la fuerza de ventas la información específica del perfil de cada cliente, de su potencial por productos y servicios y cuál debe ser la siguiente mejor oferta de producto o servicio con sus características son los que le permiten al canal y a la fuerza de ventas maximizar el valor al cliente y lograr una relación de largo plazo con una alta presencia en el gasto del cliente en este tipo de productos y servicios.
3. Gestión de ventas
En un proceso de mejora de la gestión de ventas se busca generar una cultura impulsada por el desempeño.
Para lograr este objetivo, es necesario transparentar el establecimiento de metas y bajarlo al personal de ventas y monitorear el desempeño de forma consistente. El monitoreo y reporte diario de los resultados de venta permite tomar acciones correctivas a tiempo manteniendo la moral de la fuerza de ventas.
Los pilares para alcanzar la efectividad de la fuerza de ventas son el fundamento para asegurar que los objetivos de la estrategia se alcancen y que los procesos, gente y sistemas estén claramente alineados a satisfacer las necesidades y preferencias del cliente.
Gracias,
Raro fundador de WostinGame.
